銷售需要溝通，不僅需要人與人之間的溝通，還需要商品與消費(fèi)者的溝通，更需要零售業(yè)者通過貨架、陳列、標(biāo)簽、海報(bào)等工具來增加溝通效率。

　　其中，藥店貨架是第一溝通工具。

　　當(dāng)顧客面對(duì)貨架時(shí)，此時(shí)的貨架就是一個(gè)封閉的、有效的營(yíng)銷工具，提供了獨(dú)特的營(yíng)銷環(huán)境，這時(shí)的顧客在貨架前就會(huì)表現(xiàn)出專注、仔細(xì)、耐心、不受外界干擾的特征�；�于此，門店更應(yīng)對(duì)貨架加以利用，讓營(yíng)銷的指向性更加精準(zhǔn)。

　　優(yōu)勢(shì)一

　　提升客單價(jià)▼

　　貨架營(yíng)銷能有效提升客單價(jià)。

　　當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入門店，看到貨架上有知識(shí)提示，恰好是對(duì)自己健康有幫助，很想了解的知識(shí)，就會(huì)仔細(xì)閱讀，甚至有看不明白的地方還會(huì)主動(dòng)請(qǐng)教，同時(shí)購(gòu)買欲望隨之而來，可能原本計(jì)劃只購(gòu)買1個(gè)（盒/瓶）商品，因?yàn)樨浖苌系闹�識(shí)提示，顧客就會(huì)購(gòu)買2個(gè)商品，甚至是3個(gè)商品。

　　因此，貨架營(yíng)銷能有效提升客單價(jià)。

　　例：在補(bǔ)血類商品貨架開展貨架營(yíng)銷

　　知識(shí)內(nèi)容：植物性的食物如青菜、蘿卜等蔬菜及水果中含有的鐵是三價(jià)鐵，人體吸收率只有4%，而動(dòng)物性的食物如豬肝、牛肉等食物中的鐵是二價(jià)鐵，人體吸收率達(dá)到20%。VC是還原劑，能將食物中的三價(jià)鐵還原成易于吸收的二價(jià)鐵，因此，服用補(bǔ)血?jiǎng)┩瑫r(shí)補(bǔ)充VC，補(bǔ)血效果更好，人體更易吸收。

　　操作方法：將上述知識(shí)內(nèi)容打印在半張A4紙上，張貼在補(bǔ)血?jiǎng)┑呢浖苌稀；虿捎檬謱慞OP形式表現(xiàn)上述知識(shí)內(nèi)容。

　　當(dāng)顧客有購(gòu)買補(bǔ)血?jiǎng)┑男枨髸r(shí)，走近補(bǔ)血類商品貨架，首先看到的就是張貼的知識(shí)提示�？赐晏崾竞�，便會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買VC的需求。此時(shí)顧客就會(huì)產(chǎn)生2個(gè)商品的需求：補(bǔ)血?jiǎng)┖蚔C。

　　優(yōu)勢(shì)二

　　延長(zhǎng)顧客逗留時(shí)間▼

　　當(dāng)下社會(huì)“快生活”流行，無論在什么場(chǎng)合，人們都追求“快”，購(gòu)物是如此，吃藥治病更是一樣。

　　但是，藥店希望顧客慢下來，多聽聽店員的介紹，特別是藥店的一線銷售人員，顧客逗留時(shí)間越長(zhǎng)，多購(gòu)買商品的幾率就越大。

　　貨架營(yíng)銷能讓顧客停下腳步。原本門店的貨架上沒有知識(shí)提示，消費(fèi)者在貨架前逗留時(shí)間很短，多是一掃而過，而貨架上有顧客關(guān)心的知識(shí)提示，則需要閱讀。

　　因此，感興趣的程度越高逗留的時(shí)間就會(huì)越長(zhǎng)，銷售人員與顧客交流的時(shí)間就會(huì)增多，薦藥成功幾率也會(huì)越高。

　　優(yōu)勢(shì)三

　　進(jìn)行有效關(guān)聯(lián)▼

　　藥店開展任何營(yíng)銷活動(dòng)，首先要研究當(dāng)季的多發(fā)疾病，根據(jù)疾病來組織商品。

　　如當(dāng)下的秋季，可選擇的商品就有很多：

　　秋燥，可選擇潤(rùn)燥的蜂蜜及秋季花茶組合，與通便類、咳嗽類的商品可進(jìn)行有效關(guān)聯(lián)；

　　秋季兒童腹瀉多發(fā)，可選擇微生態(tài)制劑、止瀉劑（蒙脫石散）與抗病毒類商品進(jìn)行關(guān)聯(lián)；

　　秋季感冒多發(fā)，可選擇提高抵抗力的VC與感冒藥進(jìn)行關(guān)聯(lián)；

　　秋潤(rùn)肺，可選擇潤(rùn)肺類花茶（如百合、桂花）、中藥飲片等商品與咳嗽類商品進(jìn)行有效關(guān)聯(lián)。

　　若要一種疾病好得更快些，可能需要更多的藥品同時(shí)使用。貨架營(yíng)銷能將門店內(nèi)的藥品進(jìn)行有效的關(guān)聯(lián)。

　　例：在護(hù)牙類貨架開展貨架營(yíng)銷

　　知識(shí)內(nèi)容：牙痛不是病，疼起來要人命。牙痛會(huì)導(dǎo)致失眠、神經(jīng)緊張、焦慮。建議使用牙周康來對(duì)癥治療，并可緩解入睡困難問題。同時(shí)應(yīng)使用漱口水控制口腔炎癥。

　　大部分牙周炎癥問題都是由上火引起的，因此，應(yīng)注意飲食，忌吃辛辣食物。若有上火癥狀，建議使用清火片緩解上火癥狀。若有過敏癥狀，建議使用抗過敏牙膏來針對(duì)過敏進(jìn)行自我保健。

　　上述知識(shí)提示不僅關(guān)聯(lián)了藥品如：牙周康及清火片。還關(guān)聯(lián)了消毒商品及日化商品：漱口水及抗過敏牙膏。提示牙痛患者一次性購(gòu)買其所需商品。

　　優(yōu)勢(shì)四

　　商品功能分割，有目的傳播▼

　　有些商品不僅僅只有一個(gè)功能主治，而是有多個(gè)功能。

　　特別是保健品，往往有很多功能，那么怎么才能針對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行針對(duì)性傳播，讓顧客知曉功能，并產(chǎn)生購(gòu)買欲望呢？貨架營(yíng)銷能有效解決這個(gè)問題。

　　例：葡萄多酚（葡萄籽）功能分解

　　功能一：緩解過敏癥狀

　　在過敏類商品貨架針對(duì)性宣傳葡萄籽“緩解過敏”癥狀的獨(dú)特功能。長(zhǎng)期服用可逐漸緩解過敏體質(zhì)。

　　功能二：減少黑色素生成，讓肌膚亮白

　　在夏季防曬霜貨架針對(duì)性宣傳葡萄籽“防曬伴侶”的獨(dú)特主張，建議顧客防曬霜與葡萄籽同時(shí)使用，一個(gè)外用，一個(gè)內(nèi)服。

　　功能三：預(yù)防衰老，提高機(jī)體免疫力

　　中年女性更害怕衰老。因此可選擇中年女性經(jīng)常光顧的貨架，如調(diào)經(jīng)養(yǎng)血類貨架開展針對(duì)性營(yíng)銷，宣傳葡萄籽預(yù)防衰老的獨(dú)特功能。

　　功能四：預(yù)防心腦血管疾病

　　民間一直在流傳：喝紅葡萄酒能預(yù)防心腦血管疾病。其實(shí)指的是葡萄中所含的多酚類物質(zhì)。而葡萄籽（葡萄多酚）中的多酚含量更高、成分更穩(wěn)定，抗氧化能力大幅提升。是預(yù)防心腦血管疾病的保健佳品�？稍谛哪X血管貨架開展針對(duì)性宣傳。

　　以上案例僅就一個(gè)商品而言，藥店的商品少則幾千，多則上萬個(gè)商品，琳瑯滿目，如何將商品推薦給需要的顧客，這是考驗(yàn)零售企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力的一道難題，而貨架營(yíng)銷則是破解這一難題的一把鑰匙。

　　優(yōu)勢(shì)五

　　有效保護(hù)顧客隱私▼

　　藥店不僅經(jīng)營(yíng)藥品，還經(jīng)營(yíng)計(jì)生用品，這就涉及到顧客隱私問題。

　　其實(shí)不僅僅是計(jì)生用品，包括一些難以啟齒的疾病，或者是顧客不愿被別人所知的疾病，貨架營(yíng)銷都是無聲的營(yíng)銷，讓消費(fèi)者自主選擇，保護(hù)消費(fèi)者的隱私。

　　優(yōu)勢(shì)四

　　提升銷售人員關(guān)聯(lián)銷售能力▼

　　貨架營(yíng)銷實(shí)質(zhì)就是將商品知識(shí)及疾病知識(shí)組合成營(yíng)銷計(jì)劃，向目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行定向傳播的一種方法。

　　在傳播過程中，一線銷售人員每天看見這些知識(shí)，或共同探討這些知識(shí)，濃厚的學(xué)習(xí)氛圍中將知識(shí)點(diǎn)輕松掌握，并能舉一反三，活學(xué)活用，在顧客詢問藥品時(shí)，關(guān)聯(lián)銷售意識(shí)自然就能在腦海中顯現(xiàn)出來。